La planification axée sur la demande pour les dirigeants : stabiliser les services et la trésorerie

On vous demande de réduire les coûts et d'améliorer le service, mais les systèmes de planification de votre entreprise s'appuient toujours sur des prévisions obsolètes. Cet écart entre l'offre et la demande entraîne un excédent de stocks, ce qui immobilise des liquidités et nuit à la qualité du service client.

La planification des besoins en matériaux axée sur la demande (DDMRP), également appelée planification axée sur la demande (DDP), offre une meilleure solution. Au lieu de se fier à des prévisions, les dirigeants peuvent s'appuyer sur des indicateurs de demande réels pour adapter leur activité aux besoins réels des clients.

Dans cet article, vous apprendrez :

• Ce qu'est le DDP et pourquoi il est important
• Comment détecter les signaux de demande en temps réel pour réduire les délais et réapprovisionner les stocks
• Comment modeler la demande pour dégager des liquidités
• Comment mettre en place une stratégie axée sur la demande à l'échelle de l'organisation

Que signifie la planification axée sur la demande et pourquoi est-elle importante ?

La planification axée sur la demande est une approche stratégique de la gestion de votre chaîne d'approvisionnement. Cela signifie mettre en place un système capable de détecter la demande réelle des clients et d'y répondre en temps réel. Cela diffère des méthodes traditionnelles qui s'appuient sur des prévisions à long terme.

La différence est comparable à celle entre un restaurant qui prépare ses plats à l'avance en espérant les vendre (approche « push ») et un autre qui cuisine à la demande en fonction des commandes réelles.

Cette transition vers le DDP nécessite des changements importants dans les processus et la culture d'entreprise, que de nombreux dirigeants de haut niveau sont déjà en train de mettre en œuvre. En effet, une étude McKinsey de 2022 a révélé que 90 % des responsables de la chaîne d'approvisionnement interrogés avaient pour objectif de moderniser leurs systèmes de planification au cours des cinq prochaines années afin d'améliorer le service client et d'optimiser la trésorerie.

Le DDP combine les aspects clés de la planification traditionnelle des besoins en matériaux (MRP) avec la visibilité « pull » issue de la production allégée, le contrôle de la variabilité issu de Six Sigma et l’accent mis sur les flux issu de la théorie des contraintes, afin de créer un système plus allégé et mieux adapté.

Pourquoi les modèles de planification obsolètes échouent sur des marchés volatils

Les systèmes MRP traditionnels partent du principe d’un approvisionnement stable et d’une demande prévisible. Mais dans le contexte actuel, caractérisé par la volatilité, l'incertitude, la complexité et l'ambiguïté (VUCA), les perturbations sont constantes et les données historiques ne constituent plus un indicateur fiable pour l'avenir.

Le principal problème réside dans les retards. Les clients s'attendent désormais à recevoir leurs commandes beaucoup plus rapidement qu'auparavant. Mais les entreprises rencontrent des difficultés car leurs prévisions ne sont pas précises, et elles s'efforcent de réduire leurs stocks. Le temps nécessaire à la planification, à l'approvisionnement en matériaux ou à la fabrication des produits est souvent plus long que ce que les clients sont prêts à attendre.

Les entreprises sont contraintes d'estimer la demande, ce qui entraîne un double problème : un excédent de stocks des mauvais produits et une pénurie des bons.

Par exemple, dans l'industrie automobile, la pénurie de semi-conducteurs a montré comment une planification fondée sur des prévisions engendre souvent des déséquilibres entre l'offre et la demande. Les délais de livraison sont trop longs pour permettre une adaptation, ce qui entraîne un excédent de stock pour certaines pièces alors que des composants essentiels restent indisponibles.

Les indicateurs qui comptent

En tant que dirigeant prônant le DDP, vous devez mesurer les indicateurs clés de performance (KPI) qui importent au conseil d'administration :

• Niveau de service: le service OTIF (On-Time In-Full) désigne la capacité à respecter les engagements pris envers les clients sans retards de livraison. DDP vise un taux OTIF de 95 % ou plus.
• Rotation des stocks: ce terme désigne le nombre de fois où vous vendez et renouvelez vos stocks au cours d'une période donnée. Une rotation plus élevée signifie que le capital immobilisé dans les stocks est rapidement transformé en chiffre d'affaires et en trésorerie.
• Cycle de conversion de trésorerie: nombre de jours nécessaires pour transformer les investissements en stocks en trésorerie. Des cycles plus courts améliorent la liquidité.

Le DDP améliore simultanément ces trois indicateurs, sans vous obliger à choisir entre un service de qualité et des coûts de stock élevés.

Détecter la demande en temps réel pour réduire les délais et les risques

La première étape pour adopter une approche axée sur la demande consiste à raccourcir la boucle « signal-action ». 

La détection de la demande permet aux entreprises de capter et de traduire les signaux de demande en informations exploitables à l'aide de données en temps réel provenant des systèmes de point de vente, des plateformes de commerce électronique et des ventes des distributeurs, qui constituent les principaux signaux de demande. Les entreprises les plus avancées expérimentent également des sources de données externes telles que les réseaux sociaux ou les indicateurs macroéconomiques. Cela permet de détecter les changements dans les habitudes de consommation dès qu'ils se produisent, et non plusieurs mois plus tard.

L'apprentissage automatique joue ici un rôle essentiel en faisant de la détection de la demande un outil pratique. Il détecte les tendances et les exceptions qui pourraient échapper aux planificateurs humains, et ce, en temps réel.

Dans le secteur de l'alimentation & et des boissons, les promotions saisonnières entraînent souvent des pics de demande soudains. Les entreprises qui exploitent les données des points de vente et des distributeurs comme des signaux en temps réel peuvent adapter leur production de manière dynamique, ce qui réduit le risque de rupture de stock pendant les campagnes tout en améliorant la rotation des stocks.

Des signaux à l'action : prendre de meilleures décisions plus rapidement

Cependant, les données seules ne suffisent pas. Les entreprises doivent faire preuve d'une agilité suffisante pour exploiter ces signaux et prendre des décisions rapides. 

Par exemple, l'analyse de la demande devrait être intégrée aux processus opérationnels quotidiens afin de déclencher automatiquement les commandes de réapprovisionnement et d'ajuster la production. Cela permet d'éviter les ruptures de stock et les excédents de stock avant même qu'ils ne surviennent, tout en évitant les frais d'expédition de dernière minute.

Intégrer la détection de la demande dans la gouvernance de l'entreprise

Le DDP nécessite une culture d'entreprise qui privilégie les informations en temps réel plutôt que les prévisions historiques.

La détection de la demande devrait être intégrée aux revues d'activité hebdomadaires afin que la direction puisse se concentrer sur des stratégies proactives plutôt que sur l'explication des écarts par rapport aux prévisions. Cela change le ton de la conversation, qui passe de « Pourquoi les prévisions étaient-elles erronées ? » à « Comment pouvons-nous réagir face à ce qui se passe actuellement ? »«

Comment fonctionnent réellement le réapprovisionnement axé sur la demande et le DDMRP

Pour transformer les opérations en un système basé sur les flux, le DDP (ou DDMRP) s'appuie sur quelques éléments clés :

• Utilisation de stocks tampons stratégiquement placés pour rompre les dépendances liées aux délais d'approvisionnement et améliorer les flux.
• Mise en place de profils de stocks tampons à l'aide d'un système universel de code couleur qui permet une gestion visuelle intuitive des stocks.
• Optimisation continue des niveaux de stocks tampons sur la base de données en temps réel et de paramètres opérationnels, plutôt que de mises à jour annuelles statiques. Cela crée un cycle d'amélioration continue qui réduit les interventions ponctuelles et le stress opérationnel.
• Générer des commandes d'approvisionnement sur la base de commandes client validées, dans le cadre d'horizons de planification courts plutôt que de prévisions à long terme.
• Dans le secteur des biens de consommation, un fabricant de petit électroménager a appliqué les principes du DDMRP à un réseau de distribution européen complexe. En repensant son modèle logistique, en mettant en place des marges de sécurité et en simulant les flux, l'entreprise a réduit ses délais d'exécution, amélioré le taux d'utilisation des conteneurs et bénéficié d'une meilleure visibilité sur la mise en œuvre. Des fonctionnalités spécifiques telles que l'allocation prioritaire et les alertes précoces sur les délais de livraison ont permis de réagir plus rapidement aux fluctuations tout en optimisant le fonds de roulement

Des marges de sécurité qui protègent le flux sans gonfler les stocks

L'utilisation d'un système de marges de sécurité aux « points de découplage » critiques constitue un moyen simple et efficace de rompre la dépendance vis-à-vis des délais de livraison et d'amortir les chocs liés aux fluctuations de l'offre et de la demande.

Les tampons sont gérés à l’aide d’un système dynamique à trois zones, identifiées par des codes couleur (vert/jaune/rouge), qui indique précisément aux planificateurs quand agir et quand attendre.

Voici une comparaison des approches MRP traditionnelles et MRP axées sur la demande réalisée par Deloitte :

Comme on le voit ci-dessus, l'insertion et le suivi de stocks tampons à des points critiques de la chaîne d'approvisionnement aident les responsables de la chaîne d'approvisionnement à réagir en temps réel aux variations et à réduire les délais de livraison.

MRP traditionnel vs DDMRP

Le tableau ci-dessus montre clairement que le DDMRP transforme les stocks, qui passent d’un coût à un actif géré de manière stratégique. 

Selon Microsoft, les entreprises utilisant un logiciel DDMRP parviennent généralement à réduire leurs stocks de 30 à 45 % tout en améliorant leurs niveaux de service. Cela réduit le besoin de recourir à l'emprunt et raccourcit le cycle de conversion de trésorerie.

Une activité stable est également synonyme de résilience face aux chocs économiques, ce qui est un atout précieux pour les investisseurs et les conseils d'administration.

Mettre en place une stratégie axée sur la demande tout au long de votre chaîne d'approvisionnement

Selon les dirigeants interrogés dans le cadre d'une étude McKinsey, 60 % des projets informatiques liés à la planification de la chaîne d'approvisionnement coûtent plus cher que prévu ou ne permettent pas d'atteindre les résultats commerciaux escomptés. C'est pourquoi une formation soigneusement planifiée et mise en œuvre est indispensable pour garantir le succès de la mise en place.

Un projet pilote peut démontrer que cela fonctionne, mais c'est son déploiement à l'échelle de l'entreprise qui permet d'opérer un véritable changement. Pour mettre en œuvre avec succès un système DDP à l'échelle de l'entreprise, il est essentiel de s'appuyer sur un plan de déploiement bien pensé et de choisir le bon partenaire technologique.

Dans l'industrie pharmaceutique, les stocks tampons gérés en fonction de la demande permettent de concilier deux impératifs essentiels : maintenir les niveaux de service pour les médicaments vitaux et éviter les surstocks de produits dont la durée de conservation est limitée. Cela permet d'assurer la résilience et la conformité sans immobiliser un fonds de roulement excessif.

Principaux changements au sein de l'organisation:

• Les planificateurs passent du rôle de pompiers réactifs à celui de gestionnaires proactifs des flux
• Les processus de planification des ventes et des opérations (S&OP) s’alignent sur les processus de planification intégrée des activités (IBP) afin de définir des stratégies de marge de manœuvre et d’analyser les performances. L'accent n'est plus mis sur les débats autour des prévisions, mais sur l'amélioration des résultats.
• Les indicateurs clés de performance (KPI) et les primes sont harmonisés entre les différents services (ventes, opérations, marketing, finances) autour de mesures axées sur les flux, telles que le niveau de service et la conversion de trésorerie, et non plus uniquement sur les économies de coûts

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Délai de rentabilisation : déploiement par étapes et indicateurs clés de performance (KPI) qui intéressent le conseil d'administration

Lors du déploiement d'une nouvelle technologie, évitez un « big bang » perturbateur où tout est modifié d'un seul coup. Optez plutôt pour une approche par étapes qui a fait ses preuves, qui présente moins de risques et qui permet d'obtenir des résultats plus rapidement :

1. Pilot : Choisissez une gamme de produits présentant une forte volatilité ou des problèmes d'approvisionnement. Définissez des objectifs clairs pour les indicateurs clés de performance (KPI) relatifs au service et aux stocks.
2. Apprenez & et adaptez-vous: profitez de ce projet pilote pour former votre équipe et affiner votre méthode. Mettez en pratique ce que vous avez appris et évaluez les résultats.
3. Déploiement à grande échelle: étendez le modèle à d'autres gammes de produits et régions en fonction des priorités stratégiques. 

Cette approche permet d'obtenir des résultats rapides qui renforcent la confiance de l'organisation et démontrent le retour sur investissement (ROI) au conseil d'administration en peu de temps.

Développer ou acheter : capacités, partenaires et considérations relatives au coût total de possession (TCO)

Bien que les principes du DDMRP puissent être appliqués manuellement à l'aide de tableurs, la technologie est essentielle pour le déploiement à grande échelle.

Consultez cette étude de McKinsey sur les six principaux systèmes informatiques utilisés pour la planification de la chaîne d'approvisionnement :

Il est surprenant de constater combien d’entreprises utilisent encore des tableurs (s’enfermant ainsi dans « l’enfer d’Excel ») ou SAP au lieu d’outils modernes axés sur la demande.

Il existe deux façons de passer à ces systèmes :

• Développer: il est possible d’améliorer un système existant ou d’en créer un nouveau, mais cela est complexe et nécessite une personnalisation importante ainsi qu’une expertise interne.
• Acheter: les logiciels DDMRP spécialisés offrent des bonnes pratiques intégrées et une assistance par des fournisseurs experts. Sa mise en œuvre est également plus rapide.

La décision doit être guidée par le coût total de possession (TCO) et la rapidité de rentabilisation. Pour de nombreux dirigeants, travailler avec un prestataire expérimenté qui propose une feuille de route claire et un partenariat solide se traduit souvent par une réduction des risques et un meilleur retour sur investissement.

Conclusion

Avec le DDP, les résultats mesurables pour les dirigeants sont clairs :

• Niveaux de service stabilisés : atteignez des taux de livraison complète et dans les délais (OTIF) de 95 % ou plus.
• Rotation des stocks plus élevée : réduire les stocks de 30 à 45 % tout en améliorant le service.
• Amélioration de la trésorerie : raccourcissez le cycle de conversion de trésorerie et libérez du fonds de roulement.
• Risque réduit : minimisez le recours au fret express coûteux et réduisez le chaos opérationnel.

La question n'est plus de savoir si vous devez adopter ce modèle, mais à quelle vitesse vous pouvez vous y mettre.

En effet, les organisations qui continuent de s'appuyer sur des approches traditionnelles basées sur les prévisions se retrouveront désavantagées par rapport à leurs concurrents qui ont déjà adopté des méthodologies axées sur la demande.

Vos prochaines étapes :

1. Identifiez un projet pilote : choisissez une famille de produits pour laquelle la volatilité pose des problèmes.
2. Fixez des objectifs : définissez des objectifs clairs en matière de niveau de service (par exemple, 95 % d'OTIF) et de réduction des stocks (par exemple, 20 %).
3. Lancez le projet pilote : constituez une équipe interfonctionnelle, mettez en place un reporting hebdomadaire clair, assurez-vous du suivi de la direction pour surveiller les progrès et recueillez les retours des utilisateurs de première ligne afin d'affiner les processus avant de passer à l'échelle.